Canal de Distribuição

Definição: Rede externa à empresa que cumpre funções de negociação, tais como: compra, venda, precificação e estocagem de mercadorias.

 

Tipos de canais:


Distribuição direta

- Redução da dependência em relação ao varejo;
- Melhor planejamento a longo prazo;
- Contato direto com o cliente final;
- Redução da concorrência no âmbito do canal;
- Exposição dos produtos de forma mais adequada;
- Maior valor para o consumidor.

 

Distribuição exclusiva

- Utilização de poucos intermediários, sendo este dedicado exclusivamente ao fabricante;
- Às vezes, o próprio fabricante monta sua rede de distribuição exclusiva visando garantir; imagem de requinte, status e cuidado;
- Produtos de alto preço e compras infreqüentes;
- Consumidor não se importa em deslocar-se para um ponto de venda distante, pois repetirá poucas vezes a compra.

 

Distribuição seletiva ou limitada

- Permite a empresa atingir um número razoável de canais sem “popularizar” seu produto;
- Empresas que atingem segmentos selecionados optam por distribuição seletiva/limitada;
- Empresas que vendem grifes como Ralph Lauren, Gucci, George Armani, costumam utilizar para suas coleções pret-a-porter canais seletivos para transmitir imagem de sofisticação.

Distribuição intensiva dentro de uma classe de estabelecimento

- Objetivo é atingir o maior número possível de pontos de vendas, utilizando-se um único tipo de intermediário;
- Algumas empresas têm marcas dirigidas somente a um tipo de ponto de vendas, por exemplo, auto-serviços;
- Deve existir uma relação entre o tipo de intermediário utilizado e a estratégia de marketing da empresa.

 

Distribuição intensiva

- Visa obter a colocação do produto no maior número possível de pontos de vendas;
- Adequada a produtos de consumo, de compra freqüente, de alta rotatividade e preços médios relativamente baixos.

 

Tipos de atacado no Brasil, segundo a Associação Brasileira de Atacadistas e distribuidores (ABAD):


Atacadista distribuidor: tem equipes de vendas, atende um número elevado de clientes com freqüência determinada, faz entregas com frota própria ou de terceiros. Chega a trabalhar com 6 mil itens diferentes e suas vendas, de modo geral, são feitas a prazo.

 

Atacadista de auto-serviço: tem como principal apelo de venda o baixo preço. Em geral suas vendas são despojadas, a mercadoria é oferecida nas embalagens de embarque originais ou em embalagens menores preparadas pela indústria ou pelo próprio atacadista. O cliente leva suas compras, em geral feitas à vista. É um modelo em expansão nos grandes centros do Brasil.

 

Atacadista de balcão: tem uma equipe de vendedores internos preparada para atender aos clientes que visitam esse tipo de estabelecimento. Trabalham com um mix reduzido, representado pelos produtos de maior giro dentro das lojas dos varejistas e o cliente, geralmente, leva com ele a compra feita.

Operador logístico: trabalha diretamente com a indústria, assumindo todas as responsabilidades da distribuição, que engloba o recebimento de mercadorias, paletização, movimentação, formação de kits/ empacotamento, armazenamento, separação, reembalagem e carregamento, roteirização, entrega, gerenciamento de estoques e de transportes, emissão de NFs, preparação de pedidos, atendimento ao cliente do cliente e indicadores de performance.

 

Broker: é um especialista que se responsabiliza por todo o atendimento ao cliente da indústria, o que rende melhores vendas, maior eficiência na prestação de serviços e apresentação dos produtos no ponto de venda. Entre as principais características, agilidade no atendimento ao varejista, redução de custos globais, programação dos níveis de estoque do fabricante, database marketing dos comerciantes e melhoria dos investimentos em distribuição.



Bibliografia:


COBRA, Marcos. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1992. Pp 491 a 515 Cap. 17
ROCHA, Ângela da e CRISTANSEN, Carl. 1999. Marketing: teoria e prática no Brasil. São Paulo: Atlas. 2ª ed , pp. 129 a 148 Cap 7