Ivete Paganini, gerente-geral do Sincades

O setor atacadista e distribuidor além de ocupar posição estratégica na economia capixaba, garante o abastecimento de mercadorias, movimenta a cadeia produtiva, gera milhares de empregos e responde por uma parcela relevante da arrecadação estadual. Mas, apesar de sua força, o segmento enfrenta um desafio cada vez mais evidente: como manter relações próximas e duradouras com clientes em um mercado digitalizado e altamente competitivo?

É nesse cenário que a inteligência artificial (IA) e o marketing relacional ganham importância. A IA não é apenas mais uma tecnologia em voga. Trata-se de uma ferramenta capaz de personalizar comunicações, antecipar demandas e tornar a experiência do cliente mais relevante. Para o atacado e a distribuição, isso significa compreender melhor o comportamento de compra, recomendar produtos adequados, automatizar atendimentos e oferecer soluções sob medida para diferentes perfis de clientes.

O marketing relacional, por sua vez, vai além da venda imediata. Ele se baseia na construção de confiança e fidelidade ao longo do tempo. No setor atacadista e distribuidor, cada ponto de contato com o cliente, da negociação de preços ao suporte logístico, influencia diretamente a percepção de valor da empresa. Quando essas interações são bem geridas e personalizadas, a relação deixa de ser meramente transacional e se transforma em vínculo estratégico.

O Sincades tem buscado incentivar esse movimento. Como entidade representativa do setor, a entidade vem estimulando as empresas a investirem em inovação e a adotar práticas mais modernas de gestão de relacionamento. Isso ocorre por meio de programas de capacitação, parcerias em tecnologia e iniciativas que aproximam os empresários das tendências digitais. O objetivo é claro: preparar o atacado e a distribuição do Espírito Santo para competir em um mercado cada vez mais orientado por dados e inteligência.

Um dos caminhos promissores é a integração entre inteligência artificial e sistemas de Customer Relationship Management (CRM). Em vez de enxergar clientes apenas como números em planilhas, as empresas podem consolidar informações de diferentes canais, analisar padrões de consumo e oferecer interações mais rápidas e assertivas. A IA, nesse contexto, amplia o alcance do CRM, tornando-o preditivo e estratégico.

Outro aspecto relevante é a cocriação de valor. Empresas que ouvem seus clientes e ajustam seus serviços a partir desse diálogo tendem a construir relacionamentos mais sólidos. A inteligência artificial contribui ao organizar e interpretar feedbacks, mas o que sustenta o vínculo é a disposição de ouvir e responder com relevância.

O Sincades também destaca a importância da ética nesse processo. O uso de dados precisa respeitar a privacidade e estar em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Mais do que obrigação legal, trata-se de um compromisso com a confiança. A transparência em relação ao uso das informações pode se tornar um diferencial competitivo para o setor.

Estamos, portanto, diante de uma escolha estratégica. As empresas que enxergarem a IA apenas como recurso tecnológico perderão a oportunidade de se diferenciar. Já aquelas que compreenderem seu potencial como ferramenta de marketing relacional terão condições de fidelizar clientes, ampliar competitividade e reforçar sua relevância no mercado.

No Espírito Santo, o Sincades seguirá estimulando esse caminho. Acreditamos que o futuro do atacado e distribuição depende não apenas de eficiência logística ou boas condições comerciais, mas da capacidade de criar relacionamentos sólidos, baseados em dados, inteligência e confiança.