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31/08/2018

Entrevista exclusiva: Max Gehringer fala sobre gerenciamento de mudanças e vendas nas empresas

No próximo dia 13, o Sindicato do Comércio Atacadista e Distribuidor do Espírito Santo (Sincades) promove um encontro com o administrador, escritor e especialista em gestão empresarial, Max Gehringer. O evento será realizado, a partir das 19h, no Itamaraty Hall.

 

A palestra é a última da programação do Desafios Venda Mais 2018, ciclo de palestras motivacionais com o objetivo principal de alavancar as vendas do setor atacadista e distribuidor do Estado.

 

Como prévia do que está por vir, realizamos uma pequena entrevista com o palestrante, que vem sendo divulgada na página do Sincades no Facebook, dentro da série “Gehringer Responde”.


Confira!

 

Sincades: O gerenciamento de mudanças é um desafio maior para o empresário ou para o colaborador? Por que?

 

Max Gehringer: Para os dois, mas por razões diferentes. Os empresários precisaram se adaptar às mudanças tecnológicas deste século, que nem chegou ainda aos 20 anos mas já causou grandes estragos em empresas tradicionais e fez brotar novos setores. Em 1999, compras on-line praticamente não existiam, a mídia impressa era fortíssima, e o canal de vendas diretas ainda era incipiente. No caso do colaborador, a possibilidade de ter um curso superior mudou o perfil do empregado tradicional, aquele que entrava em uma empresa para ficar nela. Atualmente, os jovens não veem problema em ter vários empregos em pouco tempo e as empresas tiveram que rever seus conceitos, dando mais importância aos resultados de curtíssimo prazo do que a um plano de carreira. O resultado é que os jovens têm pressa e as empresas pedem paciência, porque nem sempre dá para mudar tudo de repente.  

 

S: Como rápidas mudanças, como as que vemos atualmente, estão impactando o processo de vendas?

 

MG: O vendedor clássico, aquele que resolvia qualquer problema tomando um cafezinho com o cliente, está em extinção. Agora o vendedor precisa se planejar mais, porque o cliente passou a exigir mais informações e menos conversa. Não por acaso, muitas empresas mudaram até a nomenclatura da função, passando a chamar o vendedor de consultor de vendas ou títulos semelhantes. E isso deixou a geração de vendedores acima dos 40 anos preocupada com relação a seu futuro, porque as exigências para conseguir um bom emprego e se manter nele mudaram bastante.  

  

S: Sua participação no Desafios Venda Mais está confirmada para a noite de 13/setembro. O que público pode esperar de sua apresentação?

 

MG: Uma transferência de experiências profissionais. Eu dirigi áreas comerciais de grandes empresas e, além de aprender muito, também cometi erros que não tenho vergonha de admitir. Em eventos como o do Sincades, eu tento transmitir o que vivi na prática para que os presentes possam a refletir sobre sua própria situação. Não será uma palestra com gráficos, conceitos complicados ou preleções de autoajuda. Será mais um bate-papo entre colegas. 

 

S: Como os participantes do evento podem aproveitar a oportunidade para expandirem seu networking?

  

MG: Até bem recentemente, imprimiam-se centenas de cartões de visitas para serem trocados em eventos. Atualmente, redes profissionais como o LinkedIn tornaram o contato mais efetivo. No dia seguinte, já é possível reforçar a comunicação e depois mantê-la ativa. Mas há uma coisa que não mudou e não creio que irá mudar. A apresentação pessoal continua a ser um fator essencial, e continua valendo muito a primeira impressão causada a um futuro parceiro comercial ou a um possível empregador.